进入2017年底，工程机械行业企业纷纷召开代理商年会，笔者参加了多场年会后，发现了一个现象，部分主机厂家在会上，鼓励土方机械代理商开展多元化经营，特别提到了希望代理商能够开展设备租赁业务，以便不再过于依赖整机销售获利，这一现象引起了笔者的注意。哪些因素促使工程机械代理商开展设备租赁业务，代理商从事设备租赁有哪些优势呢？

一、外部因素

1、中国经济由高速增长转向高质量发展

中央经济工作会议总结为，“中国经济已经由高速增长阶段转向高质量发展阶段”。作为十九大之后的开局之年和改革开放40周年的关键一年，2018年这个高质量发展元年将开启，备受瞩目。过去几年经济增速的稳定离不开政策对需求的刺激和杠杆率加大等风险因素的累积，需要集中解决。华融证券首席经济学家伍戈分析称，对于企业主而言，需求好转，他们要做的第一件事就是消化库存、提高产能利用率，但不一定会继续追加投资。只有在消化库存之后认为终端需求还是很强劲、还在改善，才会进一步扩大产能投资。大型建筑企业对中长期的经济形势的把握方面看，谨慎拿着真金白银去扩大设备方面的采购投资，一方面是提高原有设备的利用率，一方面提倡轻资产，租赁设备。

大型企业租赁建筑机械成为发展趋势

2、人口红利消失，人力成本上升

2018年是中国的人口红利消失的时候，为什么这么说？中国的85到95这一代，1987年的时候是中国人口巅峰，大概每年出生两千两百五十万人，每年递减48万，一直递减到2004年，这个形成了长度为16年的“人口箍圈”效应，或者叫“人口冲击波”，现在正好冲击到建筑领域，年轻一代从事建筑领域的人口明显减少，农名工工资上升较快，甚至超过部分白领工资水平，可以说人口红利开始消失了。对1962年到1972年婴儿潮世代来说，2018年也是个转折点，这个转折点是什么？是35岁到54岁的中国最有储蓄能力、投资能力、风险偏好最高的这代开始退出市场，它也是个转折点。

3、房地产调控持续

在“房子是用来住的，不是用来炒的”定位之下，2017年的房地产市场进入全面调控时期。据机构统计，截至目前，全国年内房地产调控政策已接近180次，从最初的“认房认贷”到后续的租售并举、共有产权、限售等房地产长效机制逐一落地，为2017年的房地产市场带来了实实在在的变化。在业内人士看来，在“房住不炒”的基调之下，房地产调控短期内仍不会松动，政策的持续性和稳定性将是楼市的主题。

4、环境治理攻坚战持续

持续实施大气污染防治行动，打赢蓝天保卫战。今后一个时期，国家将深入实施大气污染防治行动计划，严格落实城市大气环境质量约束性指标，实行城市大气环境质量目标管理，逐步减少并消除重点城市重污染天气，保障人们能呼吸到清新的空气。同时，全面深化京津冀及周边地区、长三角、珠三角等重点区域大气污染联防联控，建立常态化区域协作机制，突出精准治霾，着力解决冬季清洁取暖、工业排放、机动车超标排放等问题，强化重污染天气应对。为进一步减少非道路移动机械污染排放，改善空气质量，全国多地相关部门纷纷响应环保部号召，据不完全统计，全国有十几个省市划定禁止使用高排放非道路移动机械区域，进一步压缩了高排放设备的使用空间。

高排放的工程机械市场空间进一步压缩

二、行业新变化：工程机械产品价格普涨

由于原材料价格上涨、下游市场需求强劲的原因，以及国家关于重大技术装备和产品进口关键零部件免税政策的调整也是工程机械价格迎普涨的重要原因之一，涉及到成本端、环保政策、下游需求等各方面的原因，工程机械产品的涨价是大趋势。

2017年9-10月首先出现了装载机集体涨价的现象，主要装载机生产企业的装载机价格集体上调了1万-2万元。2017年12月，小松中国公司通知代理商称，自2018年1月1日起对小松全机型价格上调。国内最大的挖掘机品牌经销商透露，1月该公司挖掘机涨价3%。据天风证券预计，国内主流挖掘机厂家或将跟进小松的提价，幅度约在10%以内。大型、中型挖掘机的提价幅度将大于小型挖掘机。继装载机挖掘机之后，混凝土机械也将提价。2018年1月初，有某品牌的混凝土机械经销商接到厂家通知，混凝土机械也将全面提价。工程机械厂商在2017年年底对部分产品调价，预示着工程机械行业在今年或出现一波涨价潮。

三、设备租赁消费习惯逐渐普及、渗透程度不断提高

从大环境来看，国内租赁和商务服务业GDP占比在稳步上升，工程机械设备租赁固定资产投资完成额也在提高，说明设备租赁消费习惯在逐渐普及、渗透程度不断提高；在工程机械市场，租赁模式同样正在加速改变工程机械传统营销模式，越来越多的终端用户选择租赁设备代替直接购买设备，直接促使部分工程机械代理商开始转型成为设备租赁商。

1、大客户的需求变化：从设备购买转向设备租赁

目前，工程机械行业大客户——建设领域的央企和大型矿山领域，存量设备规模大，设备利用率低；经营理念的关注焦点从实现国有资产的保值增值转移到轻资产、提高企业经营效率和效益上来，资产轻量化运作发展，将会减轻这些央企特别是能源行业企业的重负，使他们减少投资、提高效益、强化核心竞争力、增强灵活性、降低风险。

这个变化对建设领域的央企和大型矿山设备需求方式产生直接影响，从直接采购想设备租赁转变，逐步增加设备租赁比例，带动了设备租赁业务的快速发展。 2017年下半年，有多家工程机械设备租赁平台上线，不断与各地大型建设央企签订战略合作协议，这也侧面说明，很多投资者看好设备租赁市场的潜力。

工程机械代理商面对的市场需求中将会出现更多的“设备租赁”，而不是“设备购买”，这就是工程机械市场变化的大趋势。

笔者在接触多家施工企业的时候，他们表示，在道路施工的时候摊铺机、压路机等筑养路机械会选择购买，像挖掘机、装载机、推土机等土方机械和高空作业平台等设备一般是选择租赁。

企业的目标是追求利润最大化。大型国企和矿山类企业租赁设备的好处，首先不用花费巨额资金来采购设备，大幅减少设备采购、管理、人力等方面的投入；其次是维修保养方面不再涉及，有设备租赁方提供相关服务，第三，目前市场上的工程机械保有量大，租赁费用相应还会逐渐降低，企业成本容易控制。

2、设备租赁规模不断扩大

根据世界租赁协会统计，欧美国家商品流通有30%是通过租赁实现的，而我国仅为1%-3%。随着我国商品租赁占商品流通比例逐渐加大，租赁市场的交易额有望达到上万亿元。与国外发达国家相比，中国设备租赁市场还是有很大的差距，但是，增长趋势明显。

根据中国工程机械协会租赁分会的测算，2017年工程机械租赁行业的市场规模大约为5700亿，较2012年3500亿年均复合增长约16%。从细分品种市场规模来看，最大的为挖掘机(约1608亿)，装载机(1450亿)，塔式起重机(约750亿)。以高空作业平台为例，若按照国内约4万台的保有量和3-4万元/年的租金计算，高空作业平台租赁市场规模不足20亿，相比传统工程机械租赁的市场空间，有较大的提升潜力。

国内蓬勃发展的租赁行业将带动建筑设备租赁需求的释放。从大环境来看，国内租赁和商务服务业GDP占比在稳步上升，建筑工程机械设备租赁固定资产投资完成额也在提高，说明设备租赁消费习惯在逐渐普及、渗透程度在不断提高。

2012年，成为了高空作业平台产业的分水岭。人口红利消失，农民工的工资急剧攀升，建筑施工安全的强制性标准也不断提高，2014年的新《安全生产法》对事故责任单位的罚金也从500万提升到了2000万。

随着高空作业平台认知度的提高，越来越多的工程施工方选择租赁高空作业平台，市场迅猛发展。高空作业平台市场一片繁荣。现阶段，中国大陆地区的高空租赁平台市场每年有着40%的预测市场增长率，已进入加速发展时期。2012年，我国高空作业平台保有量才3500台，几乎可以算是零起点，而到今年，这个数字已经增长到了4万台。5年10倍的市场扩张速度！根据国际高空作业平台协会(IPAF)统计，2015年美国高空作业平台设备保有量约52万台，欧洲整体约24万台，日本约10万台，目前全球高空作业平台市场规模约700亿元，目前美国平均600人就拥有一台高空作业平台，而中国则是32000人，拥有率仅为前者的五十分之一。

我国高空作业平台租赁市场仍处于初级阶段，以小规模租赁企业为主，还未出现类似美国联合租赁的巨头。随着使用需求持续增加，租金整体保持平稳，盈利能力的上升，未来将吸引更多企业进入高空平台租赁行业，拥有品牌和质量优势的高空平台制造商序列有望诞生占据大部分市场的绝对霸主。

3、代理商发展设备租赁业务的优势及先例

代理商的优势：工程机械代理商开设设备租赁业务，优势明显，首先可以依托自身强大的资本实力、完善的营销网络、良好的客户关系和卓越的服务能力，构建独特的竞争优势，打造综合性设备租赁商。

国外代理商经营租赁业务早而有之，我们就了解了解世界工程机械巨头卡特彼勒租赁店的租赁业务情况。

卡特彼勒是全球最大的机械设备供应商，在全球有186个代理商和1600多个分销商，租赁店由卡特彼勒经销商经营，为顾客提供日租、月租、长期租赁并提供租赁解决方案，构建一站式租赁店服务模式。卡特彼勒租赁店提供设备出租、设备维修、配件服务、二手设备的翻新和销售、技术咨询、设备救援服务。产品种类有高空作业设备、混凝土设备、空气压缩设备、发电设备、焊接设备、泵送设备等，经营品牌除了卡特彼勒全套设备，还包括吉尼、JLG、威克、莫迪埃姆克、寿力、米勒和Godwin等其它品牌。

卡特彼勒建立了完善的设备配送、维修服务网络、客户管理系统，对产品和客户进行登记，并记录设备的运转和维修保养情况，设备记录与提供金融服务和二手设备的销售挂钩。卡特彼勒拥有自己的保险公司和金融公司，为卡特彼勒租赁店提供服务。卡特彼勒还创建了全球金融网络的直达交易账户、用户可以使用一个账户在全球范围内及时获得租赁、配件和维修服务。

中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长冯桂英在2017年一场代理商公益培训上，她谈到工程机械行业目前所面临的困境，她认为维修、再制造、配件、租赁以及二手机等业务是行业代理商的必然选择。“虽然国内市场跟欧美市场不尽相同，但用户市场也发生了变迁，大批的租赁用户已经出现，发展租赁业务能为代理商带来很好的现金流。”

同样，在上面说的代理商公益培训上，卡特彼勒的代理商利星行机械集团首席执行官傅耀生也认为设备租赁业务是一个“特别值得去探索的领域”。利星行在业务板块上的布局历来具有前瞻性，比如十年前就开始进入翻新再制造、物流、租赁等业务。

四、工程机械代理商如何经营租赁业务

代理商发展设备租赁业务，需要具备一定条件，同时，要有多方面的准备。我们一起了解一下专业的设备租赁公司的发展过程中的共同特点：

1、服务范围广，为客户提供一站式服务。不仅包括设备的出租、还包括新旧设备出售、设备维修、技术咨询、设备配件供应、设备救援服务等。

2、设备种类多，型号全：各大设备租赁公司所经营的设备种类基本都包括了所有基础建设设备，设备类型齐全，基本能满足企业施工的各种需要。

3、服务灵活，不仅提供日租、月租等短期经营性租赁，还提供长期租赁以及融资租赁。除了提供设备的出租，还可提供设备租赁的解决方案，技术咨询和安全培训。

4、资金来源形式广：从银行或者证券市场获得资金、通过内部子公司进行融资等等。

工程机械代理商想发展设备租赁业务，首先要知道的是：“专业人士、设备组成、租赁管理软件”对租赁业务的发展有决定性作用。设备租赁业务需要专家型人才，以提供增值服务，寻找和提供租赁解决方案，从而达到精益运营。其次，出租设备的构成也是需要不断优化的，不仅仅要有自己经销的土方机械设备，还要有市场上出租率高的高空作业平台、叉车、起重机等设备，规模化经营才能产生效益。第三，租赁管理软件的投入，是很有必要的，互联网时代，通过软件的使用，更加高效的管理设备，制定个性化的租赁方案、物流管理、合同签订、统计账本等等都是必不可少的。

结语：可以预见，为了的中国工程机械行业中，将有一批代理商会很快涉足租赁业务，同时，也会有一批设备租赁商延伸到销售业务，以租售、金融服务、二手机、附属产品的混合经营模式肯定会长期共存。

（中国路面机械网 柴喜男原创撰写）