徐工起重机械事业部副总经理张汉徐，近日在出席一场活动时针对起重机及吊装行业的发展做了一场主题演讲，以下是演讲内容。

过去5年，中国起重机市场出现了巨幅震荡，从顶峰骤降至谷底，直到2017年才触底回升。在制造企业面临巨大挑战的同时，我们的终端户——吊装企业同样经历了极为痛苦的冲击。虽然有不少吊装企业成功应对波动，继续稳步增长，但也有部分企业悄然退出，另寻发展之道。制造商和用户作为产业链的一体两面，二者相互作用，更是十指连心。用户在经营、成长过程中面临的波折与挑战，经历的酸甜与苦辣，作为制造商，我们感同身受。他们对于过去和当下的反思，以及对未来的期待，不断促动我们从专注于用户价值提升的视角去思考：如何在市场变化时，更加理性的做投资决策；如何在向高端进取的过程中，聚焦用户价值提升，构建差异化的优势。

如何在市场变化时，更加理性的做投资决策

工程机械8大产品全线增长

自2016年下半年至今，工程机械8大产品全线增长，2017年1-9月中国起重机械市场同比增幅达到121.7%。在这样的增长态势下，又出现了一些过热苗头。一些人看到亲戚朋友买设备挣到钱了，不管自己是否适合，也有了投资一台甚至多台设备的冲动。看到这种现象时，我们不禁开始担忧，过去非理性的套路又有所抬头。曾经的经历告诉我们，不能再走回头路，企业要真正提升用户价值，用户要理性的做好投资决策。其中，有两点是需要特别注意的：

第一、密切关注宏观和微观经济环境。宏观经济会一直这么增长吗？

针对这个问题，中国经济学界有两种观点，一种观点认为市场进入了新一轮的增长周期，因为中国经济增速已连续8个季度保持在6.7%至6 . 9 %的增长。他们认为供给侧结构性改革显著，进出口好转，所以中国未来10年甚至更长时间仍可保持6%以上的年均经济增速；另一种观点是，2017年的经济增长，源于抑制产能后导致的需求增长，结构优化任重道远。

密切关注宏观和微观经济环境

两种主要观点

此外，国际经济形势复杂多变，中国进入中等收入发展的经济陷阱。未来中国GDP增长可能降至5%。在起重机用户层面，也呈现出两种状态，用户的运营状况一半好，一半不怎么好。徐工曾面向500多名用户做了调研，50%以上的用户看好未来2-5年的发展，也有近一半用户表示增长不可持续。对未来市场看好的用户中有73%的人认为基建、电力等项目回款和盈利状况偏好。但值得注意的是，65.1%的民营用户表示施工项目数量虽然增多，但回款难、成本高、台班费低的情况仍然存在，仍然是困扰吊装行业发展的瓶颈。

第二，关注宏观和微观环境的同时，还要关注产业成熟度。

理性决策是成熟的表现。吊装产业链成熟的标志，一方面要看那些数量巨大，但单体规模较小的民营、个体吊装企业是否成熟化了。成熟的中小企业，对自己发展和投资决策有着明确的目标定位和规划，特别注重核心能力的培育。利好的消息是，这个群体正在逐步成长，近30%的民营企业体现了这一特征，而3年前，这一比例在10%左右。不好的消息是，70%左右的中小吊装企业缺乏系统规划，在投资上存在“跟着感觉走”的现象。当然，总体而言，一些规模体量大的民营吊装企业，成熟度更高，对自己公司的发展都有着明确的规划，对公司能在哪些方面、哪些领域做到最优，有着非常清晰的定位和路径设计。这是吊装企业能够持续成长和发展的根本。

关注产业成熟度

民营、个体吊装企业是否成熟化

另一方面要看制造商的成熟化。制造商的成熟化不单是看它自身经营体系有多完备，还要看它能否真心为客户着想，为用户带来切实的价值。在前两届起重机峰会论坛上，一些用户曾提出制造商不能只想着把产品卖给客户，而不顾吊装行业有没有这么大的需求。这对我们触动很大，所以，徐工一直秉持，要帮助和提醒用户做好投资规划，做好资产结构优化，做好经营发展策划，根据工程量理性投资设备。我们甚至会劝导那些看到别人买车自己也跟着买，别人有的自己也要有，盲目攀比的用户暂缓投资计划。

制造商的成熟化

我们会建议成熟度高、购买力强的用户，匹配G一代高端产品，让他们能够在新一轮的发展中获得先期溢价收益；建议那些刚起步，资金压力大的用户，从性能相对小一些，成本更低的K系产品或二手设备做起，来完成原始积累，以此实现吊装公司之间各展所长，错位的、差异化的竞争。

制造商的成熟会带动整个产业成熟

制造商和吊装企业须保持理性

制造商和用户共同不断成熟，会更快地带动整个产业成熟。由于宏观和微观层面显示出的不确定性，加上相对于发达国家，我们产业的成熟度还处于中下水平，所以，从维护产业链生态的视角，我建议制造商和吊装企业须保持理性，慎重决策。（本文来自徐工）